リノベ事業での顧客フォローの人的限界を解消、早く・漏れない物件提案が実現

株式会社リビタ

営業人数:6~7名

顧客リスト数:非公開

課題:検討期間が長期化するリノベ希望顧客へ、フォローが行き届かない

分譲事業本部 R100TOKYO事業部 コンサルティンググループ
グループリーダー  森本 寛之
コンサルタント  井上 天

「未来に価値あるリノベーション住宅」をコンセプトに、リノベーション企画・コンサルティングから売買仲介まで幅広い事業を行う株式会社リビタ。
今回は、東京都内にて専有面積100㎡以上のハイクラスなリノベーションを取り扱うR100TOKYO事業部の森本様(写真 右)と井上様(写真 左)に、プロポクラウド導入の背景とメリットについてお聞きしました。

長期検討のリノベ顧客にも、どこよりも早く・漏れのない情報を提供し続けたい

ー リノベーション事業における、追客課題を教えください

リノベーションを視野に入れて物件を探されているお客様は現地に足をなんども運ばないと判断がつかなかったり、物件が決まるまでの工程が多いことが特徴です。
ご希望の物件に出会うまで1年以上もの時間がかかることもあるのですが、その間の人的フォローに限界を感じていました。

日々接客をしていると担当するお客様の数は蓄積されていく一方、時間をかけて物件情報をご紹介できるのは多くても10名程度。人手の限界により情報提供を続けられるお客様が限定的になってしまう機会損失を無くしたいと思っていました。

そう思っていた頃に、日経新聞を読んでいて「プロポクラウド」が目に止まりました。このシステムなら課題を解決できそうだと。

ー プロポクラウド導入の決め手はなんですか?

とにかく、どこよりも早く漏れのない物件情報をお客様に届けたいという思いがあります。

自分で物件情報を登録しメール配信ができるシステムは他にもありましたが、結局人手がかかり情報提供までタイムラグが生まれるため理想とは少し離れていました。

一方プロポクラウドでは、インターネット上に公開されている物件を広く集めた独自の売出物件データベースを元に、日々お客様に最新の情報をお届けすることができます。
営業担当者がこまめに確認しているレインズの情報以外を、手間なくキャッチできるという部分が大きなメリットでした。

情報を求めている顧客が分かり、物件提案の”質”が格段に上がりました

ー プロポクラウドのご利用状況を教えてください

現在は営業担当者6~7名程度で利用しており、弊社の自社物件がご希望に合わなかった場合にプロポクラウドからの物件提案を開始しています。お客様に安心して物件情報を閲覧していただきたいので、事前にシステムによる自動提案を行うことを説明しています。

最新情報を高頻度で送ることができるプロポクラウドと、個別性の高いリッチな情報を送ることのできる営業担当からの連絡、それぞれのメリットを棲み分けてフォローすることにより顧客体験の一連の流れをデザインすることを意識しています。

そのためか、メールを認識してくださっているお客様が多く「いつも物件情報のメールをくれてありがとう」と声をかけていただくこともありますね。
きちんとプロポクラウドからのメールを見ていただけているのだなと日々実感しています。

 

ー どのような成果を感じていますか?

メールの既読や閲覧した物件がわかるので、“どのお客様に”“どんなご連絡”をすべきかがわかるようになりました。結果として営業効率が格段に向上しています。

プロポクラウドを導入する前までは、お客様の興味関心度合いが分からないのでこちらから投げかける営業しかできませんでした。具体的なプランを練ったり、詳細の図面を用意するなど、メール作成に1時間以上かけることもよくありましたね…。
にも関わらず開封すらしていただけないお客様や、「熱意は伝わるけど」「この物件の情報は求めてないよ」などの返信が届き、かけた時間が無駄になってしまうことも少なくありませんでした。

今では、プロポクラウド上でわかる興味関心度合いに合わせて情報を用意することができるので、詳しい情報を求めているお客様に営業を注力することができています。

プロポクラウドと営業担当によるコミュニケーションをうまく組み合わせることが、
多くのお客様への丁寧なフォローを叶えると感じています。

※インタビューの内容は取材時のものになります。

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