売上達成のための「新しい武器」を手にいれました

朝日土地建物株式会社 所沢支店

営業人数:14名

顧客リスト数:200名

課題:お問合せいただいたお客様をフォローし切れていなかった

支店長  吉田 雄一 
営業1課 課長  石黒 直人

埼玉・所沢駅から程近い場所の路面に店舗を構える、朝日土地建物株式会社 所沢支店。
反響獲得後にフォローしきれず捨ててしまっている顧客リストがあることに課題を感じプロポクラウドを導入しました。
支店長の吉田様(写真 右)とプロポクラウドの活用推進を担う所沢支店 営業1課 課長の石黒様(写真 左)に、導入後の効果についてお聞きしました。

営業メンバーが切磋琢磨できる環境作りが、会社の売上も雰囲気も上向きへ

ー所沢支店について教えてください

所沢エリアを中心に、中古マンションから戸建て・土地など幅広い物件を取り扱っており、顧客層の幅も広く地域密着型の不動産会社としてご愛顧いただいております。数年前に今の路面店に移転したことで、ご高齢者の方にも入りやすいお店になったなと感じています。

組織としては営業人数が14名と多いのが弊社の特徴で、1人のお客様に対してきっちり時間をかけてご案内することができます。私(石黒様)自身5年前に異業種から転職してきたのですが、お客様と向き合う時間が長いぶん、ご満足いただける成約ができたときの感動はひとしお。
店舗の雰囲気もよく、業務では営業売上で切磋琢磨しながら、プライベートではゴルフに行ったりとオンオフのバランスがとれている職場です。

(支店の雰囲気がよく、とにかく働きやすい環境だと語る石黒課長)

ープロポクラウドの導入背景を教えてください

広告費をかけているぶん、まずは新規顧客の中から短期間で成約に繋がるであろうお客様を最優先でフォローをしていました。その反面、すぐに成約につながらないお客様対応にはなかなか手をつけられず、その顧客リストは溜まる一方…。そんな課題解決の手段になればと自動追客システムである「プロポクラウド」を導入しました。
もともとITツールは積極的に取り入れていく社風だったので、まずは試してみようという心持ちでしたね。

ープロポクラウドの運用体制について教えてください

営業メンバー全員が利用できる状況にしていて、利用有無はそれぞれの裁量に任せています。営業メンバーからしたら、売上達成のための「新しい武器」が渡された感覚なんですかね。今まで通り新規顧客中心で売上を達成するメンバーがいる一方で、プロポクラウドに顧客リストを登録して再反響を狙うメンバーもいて、各々の戦術の幅も広がりより切磋琢磨できる環境にもなったなと感じています。また、プロポクラウド導入後に入社したメンバーにとっては「追客するための武器」が手元にある状況でのスタートなので、新規顧客に依存せず、メールを駆使した営業スタイルを構築する人もいて勉強になることも多いですね。

導入したことがまずは大きな一歩。営業の幅を広げる手段として活用

ー1年たった導入効果はいかがでしょうか?

まず、手つかずだった顧客リストを「なんとかする手段を得た」というだけで大きな進歩だと思っています。人力だけで長期の追客をしようとすると、どうしても大変さが先行してしまい結局手つかずになっていた背景があるのですが、その点プロポクラウドは、顧客情報の登録だけで自動で追客メールを配信してくれますし、気づいたら再反響が来ていたということも。また、お客様にお伺い電話もする場合も、プロポクラウド上で「どの物件を気に入っているのか」などを把握した上で電話をかけた方が、会話のとりかかりもしやすくアポイントへの誘導もしやすくなりました。

ー今後プロポクラウドに期待することを教えてください

スマートフォンからも顧客からのメールや状況確認できるようになったのは大きいですね。日中は外に出ずっぱりなので、事務作業やパソコン作業については帰社後の対応になってしまい、優先業務をこなすうちについつい確認漏れ、対応漏れが…ということもありました。しかし、スマートフォンで確認できるようになったことで、外出中の隙間時間にこまめにメール返信ができるようになりますし、ポイジティブな反応があったお客様にはその場で電話フォローを加えることができるので、よりスピーディーな顧客対応ができるようになるなと思います。また、営業メンバーがより使いやすい環境になったことで、会社全体での利用促進につながればとも思っています。

※インタビューの内容は取材時のものになります。

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