多様化する集客アイテムの1つとして導入、問合せ増加に貢献

株式会社ハローホーム

顧客リスト数:非公開

課題:他社と差別化ができ、売上につながる集客ツールを探していた

代表取締役  番場 恵介

ハウスドゥ!小岩駅前店 店長  増田 正宏

JR小岩駅前に店舗を構え社内一貫体制で不動産事業を展開する株式会社ハローホーム(東京都江戸川区)。9年前に都内初のハウスドゥ!加盟店となった同社では新型コロナウイルスの感染拡大後も継続した顧客開拓を実現しており、年間ベースではコロナ前を上回る問い合わせ件数を獲得しています。その取り組みについて番場恵介代表取締役(写真右)、増田正宏ハウスドゥ!小岩駅前店長(同左)にお聞きしました。

非対面下での顧客対応・信頼獲得に不可欠なDX対応

―コロナ禍での集客や顧客開拓にはどのように取り組まれましたか?

番場 感染拡大後にまず始めたのはZoomによる接客対応です。また、直接お会いすることが難しい中でご信頼をいただくためには情報をより多く発信することが必要だと考え、ご自宅で過ごすことが多くなったお客様に対してYouTubeやInstagramで小岩の街や物件を知ってもらうコンテンツを発信しました。この発信は現在に至るまで継続しています。さらに、それにプラスしてDX化にも取り組み、複数のツールを導入しました。

―どのようなツールを導入したのでしょうか

増田 まず導入したのは、お客様からの着電の瞬間にそのお客様とのこれまでの対応履歴がわかる株式会社シンカさんの顧客接点クラウド「カイクラ」です。ハウスドゥ!の顧客データとツールがリンクできることもあり、他社との差別化に大きく役立っていると感じています。さらに去年の12月に導入したのが株式会社Housmart(ハウスマート)さんの「プロポクラウド」です。世の中に公開されている物件情報を吸い上げ、そこからお客様の希望条件に見合った物件データをメールで自動送信してくれます。

お客様ニーズと物件のマッチング性が高く、メール返信率が高まりました

―プロポクラウドのどのような点に導入の効果を感じていますか

増田 特にプロポクラウドに関しては、メールの内容とお客様のニーズのマッチング性が非常に高く、「この物件が見たい」という返信を多くいただくようになりました。これまでもお客様に見合った物件を営業が自分の力で抽出してメールで送るという作業はしていましたが、それが自動化されたうえにお客様の開封状況も確認できるようになったことで、追客の時間は半分以下に削減できていると思います。浮いた時間は他の集客業務に回すなど、リソースの配分が大きく変わりました。どちらかというと、中長期よりも短期一ヵ月程度で決めきれなかった最新のお客様、「熱いけれどなかなか決まらない」というお客様に対する追客ツールとして非常に効果があると感じています。

あらゆる環境変化に対し、柔軟に対応していくこと

―コロナ前とコロナ禍で実際の集客数に違いはありましたか?

増田 実は、最初の緊急事態宣言前の1年と宣言後の1年を比較すると、売買仲介に関しては宣言後の問い合わせの数がむしろ少し増えています。SNSやツールでの営業をきっかけに、コロナを機に「このまま家賃を払う暮らしでいいのだろうか」と考え始めた賃貸入居者様や資産の見直しを考え空き家の売却を検討し始めたオーナー様にアプローチできたことが要因だと思います。

―今後の事業の展望や、その中におけるツール活用のビジョンについて教えてください

番場 定められた商圏エリアでの認知度ナンバーワンを目指すというハウスドゥ!のランチェスター戦略のもと、地域に根付いた営業スタイルでお客様の問題解決につながる事業を展開し店舗を増やしていくことが一つの目標です。特に小岩の街は今後大規模な再開発が予定されており、4棟ものタワーマンションの建設計画があるなど、大きく変わろうとしています。その変化に乗り遅れず成長するためにも、IT化、DX化は欠かせないものだと思っています。
また、会社が成長し店舗が増えていけば、社内や店舗間の連携を図るうえでもツールやSNSの活用は決して欠かすことができないものだと思っています。ハローホームという名前をしっかりとお客様にも知っていただくためにも、今後もITを活用した積極的な情報発信を進めていきたいと思います。

※本記事は「住宅新報 2021年8月3日号」に掲載されたものです。
※インタビューの内容は取材時のものになります。

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