新築マンションギャラリーご来店のお客様4,000名に中古マンションを自動提案し、成約も

伊藤忠ハウジング株式会社

営業人数:6名

顧客リスト数:約4,000名

課題:新築マンションギャラリーに来店された莫大な数のお客様に対して追客できていなかった

流通グループ 流通営業部 流通営業課
池田 直人 様 (左)
山﨑 一平 様 (右)

未着手だったお客様リストをいかに活用するか

当社の事業は、伊藤忠のマンションブランド「クレヴィア」をはじめとする、新築マンションの販売がメインです。その中で、私たちの部署は新築マンション購入者の買い替え対応や、購入に至らなかったお客様に中古マンション情報を提案しています。そのほかにもホームページなどからお問い合わせくださったお客様や伊藤忠グループ社員向けの仲介も担っています。

もともと、新築ギャラリーに来店されたお客様のリストは数千件と莫大な量がありましたので、このリストに対して何かできないかと考えていました。そこで、中古マンションなどの他の物件情報を提案していくことになり、われわれの部署がそれを担うことになったのです。

お客様が多い上に、中古マンションとなると提案できる物件数も多いので、営業担当者がリストのお客様一人ひとりに提案していくのは手間と時間を要します。そのため、当初からシステムの活用を視野に入れていました。

「汎用性 < 不動産仲介向け」の営業支援ツール

そこで、良さそうだなと思うシステムをいくつか比較検討しました。1つは、大手システム会社の営業支援・CRMツールでした。まず初めに、私たちの理想形のシステムについて相談したところ、非常にコストがかかることがわかり、見送りました。また、不動産に特化しているツールでないため、システムにこちらが寄り添う必要がありました。その点も、違和感がありましたね。

その後、プロポクラウドを知り、問い合わせしたのですが、「不動産追客ツール」と謳っているだけあって、非常にしっくりきました。オリジナルだけど、ほぼほぼカバーされている中古マンションのデータベースに、提案メール内容、デザイン、「これなら使える」と思いましたね。特にデータベースは、物件情報の条件検索が容易であるうえに、マンションのスペックや月次コストまで算出されるので、われわれ営業担当としても知りたい情報が詰まっています。

導入後、同じ部署のメンバーで活用し始めましたが、メールの開封状況などが見え、効果を体感しました。また、プロプクラウドのカスタマーサクセス・池田さんに日頃使っていてわからないことやシステムに対する要望を伝えると、すぐに対応してくれるんですよ。

例えば、お客様の一覧を1ページに表示されると、莫大な長さになってしまうので見辛かったのですが、そのことを相談すると、後日ページタグをつけてくださり、ページ分割されてとても見やすくなりました。また、「自動提案」機能に加えて「手動提案」もできるようになったので、重要なお客様にはあえて手動で物件提案メールをお送りすることもあります。機能や見え方など、進化し続けているように感じます。

メールのテンプレートもアレンジできるので、キャンペーン期間などはその情報を追記したり、その都度アピールしたい情報を盛り込んでいます。

今まではレインズで物件探しを行っていたのですが、プロポクラウドを使った方が圧倒的に早いですね。今では、物件の売主を知りたいときはレインズ、特定エリアで売り出されている物件や相場を知りたいときはプロポクラウドで検索しています。

1年前に登録したお客様との“とっかかり”を作り出す

いくつかの成約が生まれましたが、そこで感じたことは、プロポクラウドはお客様に会うためのツールということです。メールの開封やお気に入り登録している物件などがわかるので、それを元にコミュニケーションを図ることができます。営業にとって大切な“とっかかり”を作り出してくれるのです。

今は1年以内に新築マンションギャラリーにご来店された約4,000名のお客様を登録しています。今までフォローできていなかったですし、時間も経っているのですが、それでもお客様から見学希望のご連絡をいただき、ご案内をさせていただくケースもありました。これは、人力では生み出せなかったことです。

プロポクラウドを活用することで、当社のサービスが向上していると実感しています。これからは不動産仲介もシステムやAIを活用して革新していく時だと思いますので、これからも、活用し成約数も増やしていきたいです。

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