プロポクラウドがあれば、1人でも仲介事業が成立する

シーバリーエステート株式会社

営業人数:1名

顧客リスト数:約50名

課題:1人のお客様に対して追客メールを送るだけで20~30分かかっていた

※撮影NGのため、写真は掲載しておりません。

代表取締役
大野木 克彦 様

顧客の動きが見えモチベーションUP

仲介担当者は必ずプロポクラウドを1日1~2回確認して、お客様の閲覧状況やリアクションを確認しています。 お客様の動きが見えるのは、こちらのモチベーションの向上にも繋がっています。

仲介を始めてから5年ほど経ちますが、その間見込客が1人当たり500人ほどストックされています。もちろん既にご購入されている方や購入を取りやめた方も含まれていますが、約半数のお客様は継続してフォローしています。 お客様の内容や状況をヒアリングをして、それぞれのお客様に最適なご予算やエリア、広さや築年数などの条件に合わせてご提案するように心がけています。 送付方法は、以前は郵送でしたが直近はメールを活用しています。

図面だけでは物件の良し悪しが分からない

今まではレインズで゙図面をダウンロードして帯を貼って送っていましたが、なかなか図面だけでは伝えられる情報が少なくて、 せめて昨今の低金利がいかに有利な支払いをもたらすかを、帯に支払例を記載してアピールしていました。 また、イチオシ物件に関しては、物件のロケーションやクオリティが分かりやすいように、地図や航空写真、googleストリートビューなどの 画像や情報も添付することもあります。

しかし、その作業に費やす時間と労力も非常に多く、1人のお客様に対し20~30分くらいの時間がかかっていました。 それが一日10人くらいに発信するとなるとかなりの手間でしたね。 お客様に分かりやすくしたい一心でやっていましたが、これが長期となると正直厳しかったです。 ここまで手間を掛けて送っても、今までは相手が見ているかも分からず疑心暗鬼になっていました。

効率よく仲介業を営みたい

見込客はA~Fのランク付けをしており、スタートはCランクで、見込み度が上がるとランクアップさせて、逆に下がるとランクダウンします。Eは断り、Fは他決として見切ってしまっています。

資料発信の頻度は、Aランクは週に1回、B、Cランクは2~4週に1回、Dランクは半年に1回程度といったところです。 夜中まで時間をかければ、もっと頻繁にフォローできるでしょうが、現実的ではないですね。

また、今後は買取再販にもっと注力したいと考えていて、仲介にかける時間や労力をいかに軽減させて効率よく結果を出すかを模索していたところでした。

一人ひとりのお客様をいかにグリップできるか

買取再販は、買い取ってからリフォームを施して売却し資金化するのに、半年から1年ほどかかりますが、一度取引をした 業者さんとの関係を築いておけば今後の取引も期待できます。

仲介の仕事は、大抵のお客様が1回しか買わないうえに競合他社も多く、ちょっと気を抜くと私が提案した物件を別の業者さんで契約した、なんてことも実際にありました。常に新しいお客様との接点を探し、出会ったお客様をしっかりとグリップしておくことが非常に大切なことだと感じていました。

試してみたら効率的で無駄が省けた

「自動追客」といった文言が目に留まり「まずは試しに」というくらいの気持ちで導入して みました。

プロポクラウドは各々のお客様の条件に一致した物件情報を、新規発売時や価格変更時に自動的に提供してくれます。しかも支払い例や所在地の地図や写真も見れます。一番感動したのは、経過年数と物件価値及びローンの残債の推移をグラフにして、何年後におおよそいくら位の財産になっているか、数値で表している点です。これは私の営業トークの中で一番お客様に伝えたいところです。

住宅ローンを10年も支払うと残債は1,000万円ほど減ります(4,000万円を35年払いで金利0.625%の場合)。しかし、10年前に購入した方は おおよそ購入した価格で現在売却されているケースが多く、言わば払った分が返ってきたような状態になっています。賃貸で8万円の家賃を10年間約1,000万円払っても何も戻らないのとは大違いだと思います。 

今まで夜中までかかっていた作業を自動的にこなしてくれるのは、十分にコスト以上の回収ができていると感じています。 また、お客様の動きが見えることによって、購入済や購入取りやめのお客様が明確に分かり、追客の必要がなくなるので、無駄が大いに省けました。 

お客様と繋がっていることを実感

プロポクラウドにより、今まで半年に1回しか物件提案できていなかったお客様に対しても、より高い頻度で継続的にフォローすることが可能になり、「繋がっているな」と感じます。お客様に電話をして、より濃密なコミュニケーションを取ったことで成約に結び付いた例もあります。

先月契約いただいたお客様は2年前から物件を探し続けていたDランクの方でした。提案した物件を閲覧されていたので、電話してみると「いつも物件を紹介してくれてありがとう」と おっしゃっていただいたのですが、これはプロポクラウドの成果だなと思いました。結局そのアプローチがきっかけで再度アポイントがとれて成約となりました。

プロポクラウド単体で成約まで漕ぎ着けるのは困難かもしれませんが、今まで一方通行で相手が見えなかった追客業務が、お客様と繋がっていることにより それぞれのお客様に適時に的確なアクションがとれるようになったことが一番の成果と感じています。

自分自身もプロポクラウドで物件情報が豊富に

お客様に物件情報を提供する際は、レインズとにらめっこして新規物件が出るのを待っていたものですが、自分にも物件情報が来るように設定して物件情報を豊富にしてお客様とのマッチング゙にも利用しています。

実は、物件買取にもプロポクラウドを活用しています。自分に物件情報がくるように設定して、相場より低くて、人気のエリアのものを実際に3物件買い取りました。なんとも、物件情報がわかりやすいのと、売り出し価格と相場価格との差などもわかるので、購入の判断材料になりました。意図されていない使い方のようですが、実際に物件提案メールを受けとってみて、顧客の気持ちも体感することもできました。

また、適宜、我々ユーザーの声を反映していただき、より使いやすくなったり、エリアの拡張など、どんどん進化しているように感じます。 システムだけで購入申込まで完結することは不可能にしても、効率よく最大の効果を引き出すツールとしてはこの上ない物だと思います。

マンパワーとプロポクラウドが融合する事により、今後さらに厳しくなるであろう仲介業界の中で、しっかりと生き残って行くことかができるのではないでしょうか。

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