導入後2週間で「手付かずだった休眠リスト」から、見学申請が5件発生

リスト サザビーズ インターナショナル リアルティ

営業人数:20名

顧客リスト数:650名(2店舗合計)

課題:担当者ベースでの追客対応に課題あり

銀座オフィス 支店長
福島 麦

担当者ベースでの追客対応に課題があった

リストインターナショナルリアルティは、東京・神奈川の拠点を通じた不動産仲介業やグローバルネットワークを生かした海外不動産取引を展開しています。これまで会社単位で一斉メール配信などはしてきましたたが、担当者ベースでの追客対応には課題を感じていました。

営業担当者は、毎日新規物件を検索して提案するなど、お客様一人ひとりに対して大きな労力がかかります。1人あたり追客できるのは10組程度といわれており、それを超えた場合、営業担当者としては不本意ながらフォローしきれないため、いわゆる“放出”するお客様が発生してしまっていました。営業担当者の負担を軽減しながら、いかに多くのお客様のフォローを可能にするかが課題でしたね。

ちょうどその課題について考えていたときに紹介を受けたのがプロポクラウドでした。住宅購入に至るまでの長期間の追客を支えるプロポクラウドは、お客様の希望条件に合った物件選定から提案までを自動で行うシステムです。営業担当者は1分程度の入力作業のみで、1都3県の物件データを即日利用できます。課題のソリューションに最適なツールであると感じました。

“情報の透明化”を強みとするプロポクラウド

まず、2019年4月末に銀座店に導入しました。購入時期や理由が明確な優先客は営業担当者がこまめに連絡する形をとり、それ以外のお客様に対してプロポクラウドを活用することにしました。すると、導入から2〜3週間で5件の物件見学が決定したのです。これまではフォローしきれていなかった“買い客リスト”からの集客であり、満足できる結果でした。効果が見えたので6月には広尾店への導入も決めました。

業界内では販売図面1枚による物件案内も少なくないなか、 プロポクラウドは“情報の透明化”を強みとしています。成約事例や将来の価格推定、賃貸事例なども開示されるので、不動産知識に詳しいお客様に対して、営業の現場でも効力を発揮しています。

最大の導入成果は顧客を放出する考えがなくなったこと

プロポクラウドの豊富な物件データベースを使うと、追客資料の作成も簡単です。提案時に的外れがなくなるため、お客様との信頼関係構築にも役立っています。最大の導入成果は、お客様を“放出する”という考え方がなくなったことですね。

当社では取り扱い物件および専任物件が増加しており、銀座店だけでも月120件の反響があります。この反響を6人の担当者で割り振るため、1ヶ月間で1人当たりの担当顧客は20人となります。これまで取りこぼしていた営業機会をカバーし、より付加価値の高い提案業務に専念できます。

 

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